経営戦略に必要な売上予測・利益予測とは?経営戦略に活かすポイントをご紹介します

売上予測や利益予測は「目標」とは異なり、様々なデータから出されるリアルな情報です。リアルであるからこそ、経営戦略に役立ち、健全な企業運営を行うことが可能となります。
経営戦略に役立つ精度の高い売上予測・利益予測を行うためにはどんなことが必要なのでしょうか。売上・利益予測の基礎から精度を上げるポイントまで、本コラムでご紹介してまいります。

目次
1.売上予測・利益予測とは?
2.不十分な売上予測・利益予測によるリスク
3.売上予測・利益予測に必要なデータ
4.売上予測・利益予測の精度を高める方法
5.まとめ

1.売上予測・利益予測とは?

売上予測・利益予測とは、データに基づいた根拠のある予測値です。そこには「希望」や「理想」は含まれず、様々なデータを活用し導き出されます。
「売上目標」は身近で馴染みがあると思いますが、売上目標と売上予測は異なります。目標とは、ある程度の「こうであると良い」という理想が含まれるため、現実的ではない目標を設定してしまうこともあります。
また、「昨年よりみんな調子がよさそうだから、今期は良さそうだ」というような主観的な予想も売上予測ではありません。
これまで積み上げたデータや情勢を分析し、具体的な根拠に基づいた予測を立てることが売上・利益予測です。

2.不十分な売上予測・利益予測によるリスク

適正な人員配置
広告業界では、多くの人数が案件に関わります。売上予測が不十分なばっかりに、せっかく受注した案件に対し適正な人員を確保できず、残業が増え、余計な人件費や社員の身心に大きな負担となるリスクがあります。

健全な資金管理
資金繰りを考える際にも売上・利益予測は重要です。「いつ・いくらのお金が入る/出る」という管理が不十分であれば、将来的な設備投資や新たな事業計画等も行うことができません。
売上を見込んで設備通しや借り入れを行ったものの、予測が不十分で資金繰りが破綻してしまうリスクがあります。

このようなリスクを防ぐためにも、精度の高い売上・利益予測が必要です。

3.売上予測・利益予測に必要なデータ

冒頭で売上・利益予測には様々なデータが必要とお伝えしました。
リアルな売上・利益予測を行うためにはより多くの情報が必要です。
それでは、どのような情報が必要なのか「例」をご紹介します。

例:
• 月別の売上/利益
• 四半期の売上/利益
• 商品別の売上/利益
• クライアント別の売上/利益
• 平均的な契約期間
• 更新率
• 解約率
• 平均的な成長率

より多くの情報が必要ではあるものの、自社の売上・利益予測に重要な指標となるという点が重要です。

上記のようなデータを収集し、売上・利益予測に活用できます。
例えば、今年の売上予測を行う場合は以下の通り計算ができます。
【昨年の売上×平均年間成長率=今年の売上予測】

わかりやすい例で紹介しましたが、実際は平均解約率や世の中の動きも加味し予測を立てていきます。

4.売上予測・利益予測の精度を高める方法

売上予測・利益予測を行うための基本情報をご紹介しました。売上予測・利益予測を行うには様々な情報が必要なため、冒頭のような「根拠に基づいた戦略を練りたいが、データ管理に手間がかかる」という悩みが多いです。
管理方法が曖昧なために、正確な売上予測ができていないこともご相談いただきます。
この章では、売上予測・利益予測の精度を高める方法をご紹介します。

①システムの活用
売上予測・利益予測には様々な角度からの情報が必要なため、Excel管理はおすすめできません。マクロを組んで計算できたとしても、情報の蓄積や保管に限界が来ることでしょう。
システムで管理を行うと、情報の蓄積・保管の心配もなく、欲しい情報が素早く手にはいります。
クライアント別・部署別・担当者別・売上種目別といったセグメントを分けて情報を抽出できるため、様々な角度から分析を行うことに役立ちます。

②見込管理を行う
四半期ごとの売上・利益の予測の精度を上げ、営業戦略に活用したい」このような課題がある場合は、見込管理が課題解決に役立ちます。過去の実績を分析するだけではなく、見込管理を行うことで未来の売上予測・利益予測の精度が上がります。
見込み案件の中でどの案件に力を入れるのか、戦略を立てることもできますし、見込の度合いが分かれば適正な人員確保も可能です。余分な経費を浮かせ利益率を高めることができるでしょう。


5.まとめ

売上予測・利益予測の基本から、精度を上げるポイントをご紹介しました。売上・利益予測には多くの情報が必要となるため、システムを活用することがおすすめです。

弊社は広告業界向けの販売管理システムADMANを提供しております。
今回ご案内した、クライアント別・部署別・担当者別・売上種目別といったセグメントを分けての業績出力や、見込管理を行うことができます。
また、未来の売上や利益を表やグラフで可視化するフォーキャスト機能を搭載しております。
見込のランクで登録されている案件も確認できることもあり、営業会議でそのままご使用している企業様もいらっしゃいます。

オンラインにてADMANのご紹介も承っておりますので、「実際の画面が見たい」「売上・利益予測に課題がある」等、お気軽にご相談くださいませ。

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