経営に必要なフォーキャスト管理。
正確に管理をするポイントとは？

経営に必要なフォーキャスト管理。
正確に管理をするポイントとは？

フォーキャストとは「予測」「予想」「見込」と直訳され、ビジネスにおいては売上・利益の着地見込を指します。フォーキャスト管理は経営を行う上で重要ではありますが、正確に管理できていますでしょうか。本コラムでは、フォーキャスト管理の目的やメリット、正確にフォーキャスト管理を行うポイントをわかりやすく解説します。

目次

1.フォーキャスト管理とは

2.フォーキャスト管理の目的とメリット

3.正確なフォーキャスト管理を行うポイント

4.フォーキャスト管理の手順

5.効率的にフォーキャスト管理を行う方法

6.まとめ

1． フォーキャスト管理とは

フォーキャスト(forecast)とは「予測」「予想」「見込」という意味で、ビジネスにおいては主に売上や利益の着地予想を指します。
フォーキャスト管理は売上・利益の着地予想が設定した予算に対し順調に積みあがっているのか、修正が必要なのかを管理し必要に応じて対策を講じたり分析に役立てたりします。

2． フォーキャスト管理の目的とメリット

フォーキャスト管理を行うことで以下のようなメリットがあります。

● 好不調の原因分析
フォーキャスト管理は予算だけではなく、前年対比も重要です。前年に比べ今期の業績が伸び悩んでいる場合、その理由がどこにあるのかを考え、対策を練ることが必要です。
また、部門ごとで好不調が分かれているならば社内の問題や自社製品の課題抽出も重要です。

● 各社員の成長促進
適切なフォーキャスト管理を行うことは、社員の成長促進に繋がります。好不調があることに気づき、その理由を考える癖を各社員が身に付け行動することで、課題に対してどうすればいいのかが明確になります。それにより意欲の向上や組織全体の意識改革にもなります。

● 安定した経営を継続
目標達成だけではなく安定した経営を継続するためにもフォーキャスト管理は必要です。フォーキャスト管理は売上・利益の着地見込を正確に把握できます。業績が良い方向に進んでいれば社員を増やしたり販促費を多くしたりと施策を考えられます。反対に業績が芳しくなければ投資を制限するなど支出を減らすことを検討できるでしょう。

しかし、更新頻度が低い、数値が不正確などフォーキャスト管理の精度が低いと逆に営業や経営の意思決定にマイナスの影響を与えることもあります。
例えば10憶の売上を見込んで設備投資や人材投資をしていたにもかかわらず、実際の売上が5億だった場合、大きく計画が狂ってしまい来期以降の経営に大きなダメージを与えてしまいます。また反対に、5億の売上計画だったところが実際の売上が10憶だった場合、もっと早くできたはずの事業投資が遅くなってしまい、事業成長を遅らせる一因になってしまいます。
そのためフォーキャスト管理は正確に、適切なタイミングで実施することが大切なのです。

3． 正確なフォーキャスト管理を行うポイント

正確にフォーキャスト管理を行わなければ先程挙げたメリットや目的を叶えることは難しいです。どのように管理を行えば正確なフォーキャスト管理ができるのでしょうか。

① 適正な予算設定
フォーキャスト管理では予算と実績を対比させて現状を判断します。そのため、適正な予算設定が重要です。あまりにも的外れな予算設定をしてしまうと、正確に現状を判断できなくなってしまいます。
適正な予算設定を行うためには過去実績を分析がポイントです。月ごと売上・原価や、担当者、得意先、売上種目別で分析をすることで、より細かな予算設定を行えます。

② リアルタイムな更新
フォーキャスト管理は常に最新の情報で行います。古い情報では正しい経営判断や営業戦略を練ることは難しいです。予算に対し現在地がどうなのか、どの案件に力を注ぐのかは最新の情報を基に考えることで生きてきます。

③ 社内共通のルールを決める
フォーキャスト管理を正確に行うためには社内共通の認識をすることが必要です。受注が決まったらフォーキャストに反映させるのか、見込はどの程度から反映させるのかといったルールを決めます。そこで重要になるのが、適切な手順によるフォーキャスト管理です。

4． フォーキャスト管理の手順

では実際にフォーキャスト管理を行うにはどのような手順で進めるのがいいのかをご紹介します。

１．現状を正しく把握する
まずは現状把握を行います。現時点で数字が確定している案件と、見込みの案件に分けましょう。見込みの案件については、マーケティング部など関連部門とも連携して顧客からの問い合わせ数、商談数や金額、確度といった細かい数値を出すことでより精度の高い見込み数値を割り出すことができ、正確なフォーキャスト管理に繋がるのです。Excelによる管理も可能ですが、入力ミスや管理工数もかかります。正確な数値でなければ効果が薄いので、できればツールやソリューションを活用し、少ない工数で正確な数値が把握できる方法がよいでしょう。

２．売上の見込み数値を設定する
過去のデータに基づいた予測の算出と現状の数値から、特定時期における見込み数値を設定します。
この見込み数値と現状の数値によって、目標までのギャップが分かります。

３．目標までのギャップを埋める実行策を決める
ここまで来ると、いつまでにいくらが必要なのかが明確化されていますので、目標までのギャップを埋めましょう。このギャップを埋めることを「ギャップフィル」と呼びます。現状把握ができていれば、ボトルネックが問い合わせ数なのか、商談化率なのか、受注率なのかが分かっているはずです。
ボトルネックに対しての具体的なギャップフィル策を立案するのに有効な施策が「パイプライン管理」と呼ばれるマネジメント手法です。
パイプラインとは営業担当者が見込案件を受注へ進める際のアプローチの段階を指します。

初回打ち合わせの段階なのか、見積提示までしているのかといった営業プロセスを受注確度と紐づけて管理をします。この営業プロセスを可視化することで見込案件の確度が正確になり、着地予想の精度も上がります。
また、パイプライン管理によってマネジメント層も結果ではなくプロセスに目を向けることができるので、「プレゼンが弱い」「商談でのヒアリングが課題」などのメンバーそれぞれのどこに課題があるのかがわかるので、より適切なフィードバックとサポートが可能になります。

5． 効率的にフォーキャスト管理を行う方法

フォーキャスト管理は経営に関わる管理だからこそ、正確性や効率的であることが求められます。
弊社がご提供している販売管理システム「ADMAN」では、特別な手間をかけることなく適正にフォーキャスト管理が可能です。
ADMANは見込案件から登録ができますので、パイプラインに則って設定した確度で案件を登録すればフォーキャストに反映され、見込を含めた管理を行えます。タイムリーな状況を把握し、その情報と予算や前年との比較を行えるので、より精度の高い分析ができます。
前年実績は過去に登録されたデータが基になるので、使用年度を重ねれば特別に登録する必要はありません。
また、数字だけではなくグラフ化して比較ができるので、現在の状況や今後の見通しが分かりやすく表示されることもポイントです。
詳細なご案内はこちらからご覧いただけます。

6． まとめ

フォーキャスト管理は業績目標を達成するために重要な管理です。また、好不調の原因分析や安定的に経営を続ける上でも必要です。経営に関わる管理だからこそ、正確性や効率的であることが求められています。
・まだフォーキャスト管理を行えていない
・Excelでフォーキャスト管理をしている
・正確なフォーキャスト管理ができていない
このようなお悩みがございましたら、是非ご相談ください。