適正な売上予測の課題とは？
計算方法と効率的な管理方法をご紹介

適正な売上予測の課題とは？
計算方法と効率的な管理方法をご紹介

「売上予測を効率化したい」または「売上予測の正確性に欠ける」など売上予測に関する課題を感じている企業は多いです。売上予測はコストを削減し利益を創出するために必要な管理です。売上予測を正確に、そして効率的に行う方法をご紹介します。

目次

1.売上予測とは？

2.なぜ、会社にとって売上予測が必要なのか

3.精度の高い売上予測を立てるためには？

4.売上予測の計算方式

5.よくある売上予測にまつわる課題

6.効率的な売上予測の方法

7.まとめ

1. 売上予測とは？

売上予測は、過去の売上実績や営業状況に基づいて1か月や1年など一定期間における将来的な売上予測を算出することです。売上予測は営業戦略や経営管理を行う上でも重要な情報となるので、適正な管理が必要です。

2. なぜ、会社にとって売上予測が必要なのか

会社の重要な目的の1つは利益を上げることです。売上予測を行うことで、コストを削減し利益創出が期待できます。

広告業界は関わる人や会社が多いです。適正な人員配置ができていなければ余計な時間やコストが必要になり、コストが膨れ上がります。
売上予測をすることで、サービス提供に必要な人員配置や社員の育成、協力企業との連携などを準備することができ余計なリソースを削減できます。

また、資金繰りを検討する際も売上予測は必要です。「いつ・いくらのお金が入るor出る」という管理が不十分であれば、将来的な設備投資や新たな事業計画等も行うことができません。売上を見込んで設備通しや借り入れを行ったものの、予測が不十分で資金繰りが破綻してしまうリスクがあります。
このようなリスクを防ぐためにも、精度の高い売上・利益予測が必要です。

3. 精度の高い売上予測を立てるためには？

売上予測を行うために一般的に必要なデータは下記です。

• 月別や四半期など一定期間の売上と利益
• 商品別の売上と利益
• クライアント別の売上と利益
• 平均的な契約期間
• 更新率
• 解約率
• 平均的な成長率

制度を高めた売上予測を行うためには、上記の正確なデータが必要です。データだけではなく、世の中の動向や自社の社員のスキルなどを考慮し、予測を立てていく必要があります。

売上予測と同じような言葉で、「売上目標」がありますが、この2つは異なります。
売上予測はデータを基によりリアルな数値を予測しますが、売上目標は希望やこれまでの経験値など数値にできないものも含まれます。
売上予測を立てる際は、希望やこれまでの経験値は一旦脇に置いてリアルな数値に目を向けて考えましょう。

4. 売上予測の計算方法

上記で挙げた数値を基に、売上予測を算出が可能となります。
その計算方法は、
【昨年の売上×平均年間成長率＝今年の売上予測】

例えば、昨年の売上が1,000万円だとし、平均年間成長率が20％だったとしたら、
今年の売上予測は、1,200万円となります。
式：1,000万円×20%＝1,200万円
上記に世情や社員のスキルなどを含めることで、よりリアルな売上予測を立てることができるでしょう。

5. よくある売上予測にまつわる課題

売上予測は過去の実績を基に算出するので難しくもなく予測を立てられると考えられますが、売上予測を立てる際の課題もあります。

●売上予測に感覚や経験が含まれる
いくら感覚や経験を含まないと言われても、これまで培った経験値をまっさらに考えることは難しいことです。過去データを参照することなく感や経験値だけで考えるのではなく、データを基に客観的な視点で売上予測を行いましょう。

●管理者が売上予測まで手が回らない
売上予測は管理者や経営層が決めることがほとんどだと思います。データが社内に点在していると集約作業から始めるため、多忙な管理者層は手が回らないか、中途半端な売上予測になってしまいます。
無駄な作業を効率化し、売上予測にかかる手間を省くことが良いでしょう。

●正確な情報がどこにあるかわからない
「社内にデータが点在している」「集約に時間が掛かる」このような場合の課題に、正しいデータがどこにあるのかが不明になるケースがあります。根拠に基づいた売上予測には正確な情報が必要不可欠です。社内の管理方法の再検討やルールの見直しが必要でしょう。

6. 効率的に売上予測をする方法

上記のような課題を解決するために考えられる案は、システムを活用することです。

【システム活用のメリット】
〇正確な情報管理
システムでは前年の売上や利益情報を蓄積できます。売上と原価をバラバラに管理していると集約に時間が掛かりますが、システム内で一元管理できれば集約の手間や間違うリスクも下げることができます。

〇効率的な情報収集
売上予測・利益予測には様々な角度からの情報が必要です。クライアント別・部署別・担当者別・売上種目別といったセグメントを分けて情報を抽出できるため、欲しい情報が素早く手にはいります。

〇見込管理ができる
システムで見込管理を行えば、四半期や半期ごとの予測をリアルタイムで管理することが可能です。受注確度を設けることで営業戦略にも役立ちます。

7. まとめ

売上予測に必要なデータや効率的に管理する方法をご紹介しました。売上予測は経営管理や営業戦略を練るためにも必要ですが、もともとの情報管理が煩雑だと売上予測も中途半端になってしまいます。
システムはこのような煩雑な管理から正確で効率的な管理へ変えることが可能です。
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前年実績との比較はもちろんのこと、1か月、2か月先の売上予測も可視化します。売上予測のみではなく仕入れ情報を入れることで利益予測も可能です。
多忙な管理者や経営層の方はフォーキャスト機能を活用することで効率的な管理を実現できるでしょう。
売上予測でお困りごとや課題がございましたらお気軽にご相談ください。